ポジティブな姿勢から

交渉が必要になるのは、ビジネスで競争をしている時でしょう。相手とproductive（効率的な）交渉をするには、まず始めから、どんな違いに対してもポジティブな雰囲気に持っていくことが大事です。例えば、"The United States and Russia, England and France, and Germany and France are all former competitors who became allies. If they could do it, so can we."（アメリカとロシア、イギリスとフランス、ドイツとフランスは、競争相手から同盟を組むまでになりました。彼らもできているのですから、私たちもできるはずです。）

不道徳な人との交渉には

本に書かれているようなトリックでnasty（陰険）な交渉を持ちかけられた時、あなたは、それを非難するべきです。unethical（道徳のない）態度の相手には、攻撃的な態度で望むよりも、冷静なマナーで対応するとよいでしょう。例えば、あなたがうそや裏切りを相手より感じた場合、"I've come to trust you completely, but on this issue I sense some holding back."（私は、あなたと正直に接しているのに、この問題に対して何かを隠されている気がする）と言うといいでしょう。

効率よい質問を

効率よい質問をすることで成功する交渉術が得られます。質問には、目的を意識した問題定義と利益に対してのお互いに得られる長所、短所をふまえることが大事です。open-ended（無制限の）回答のある質問をすることで、その問題に対しての両サイドの意見や情報が得られます。例えば、"What are you hoping to achieve today?"（本日は、何を取得したいですか）と聞くとよいでしょう。

侮辱から立ち直るには

offense（侮辱）されることは、交渉の段階でありえることです。このようなでき事が起きたとき、どのように対応するのかが大切なポイントです。侮辱された時、その事柄をプラスに持っていく言い回しが大事です。例えば、"If I seemed sharp a few moments ago, be assured that it was only due to my determination to make this work."（数ヶ月前に、私がうるさく言っていたのは、私が決めたことが正しいと確信していたからです）と言うとよいでしょう。

謙遜の必要性

交渉は、両サイドのコミュニケーションによって成り立っています。よって、"I'm right, you're wrong,"（私が正しい、あなたが間違い）という話題にならないように気をつけることが大事です。交渉している相手に対して、humility（謙遜）し、respect（尊重）することを忘れてはなりません。また、全ての回答を知ったかぶりをするのもよくありません。いくつかの問題定義に対して、相手に交渉権を持たせることも必要でしょう。例えば、"That's more your area of expertise than mine, so I'd like to hear more." （この分野については、あなたの方が詳しいので、もっと意見を聞かせてください）と言うといいでしょう。

交渉の決裂？戻すには

怒りで交渉がbreak down（決裂）したとき、憤慨したり、どんな言葉にも耳を傾けられなくなったりしますが、合理的な会話にしていくために、交渉に戻る時の言葉には気をつけましょう。間違いを認め、またこの交渉を途中で終了せず、和やかに進められるように促しましょう。例えば、"What happened last week was unacceptable as it was unintentional. Shall we move on?" （先週に起きたことは、問題外であり、故意ではない。また話し合いをしませんか？）と言ってみましょう。

Scott Brennan著