"you"を使う

　クライアントとの会話では、話の出だしはyou又はyourで始めましょう。"I think…"や"Let me tell you about…"から話し始めるよりもより早く相手の注意を引き付けられます。なぜなら、そうすることによって自分よりも相手を尊重しているような印象を与えるからです。例えば、"You'll find that your English improves very rapidly when you study at Englishtown!"といった具合です。

特典を付ける

　人々はみんな何か特典がもらえたらいいなと思っています。できることならば、顧客やクライアントを気分よくさせるために何か特典をつけるとよいでしょう。例えばこんなフレーズを使って、"If you buy now, I can…"や"If we sign the deal soon, I can…"何か特典を付けると顧客やクライアントは取引を即決してくれかも知れません。例えば、"If you sign up for Englishtown today, you can get one week free!" といった具合です。

証明する

　たとえそれが真実であっても、時として顧客は営業マンを信用しないことがあります。それから、しばしば取り引き中の法人間にもお互いに不信感があります。顧客やクライアントの信用を得ることはとても重要なことです。あなたの提供するサービスや製品の品質の良さを証明できるよう努力しましょう。こんなフレーズから会話を始めて、 "Don't just take my word for it."次に、それらを証明する方法をフォローアップします。"Look at what these other people have to say."や "Look at the rate of success. The numbers speak for themselves."といった具合です。それから顧客やクライアントがあなたのサービスや製品を試せるととっても効果的です。例えば、 "Why don't you try out Englishtown yourself by signing up for a free trial?"こんな具合です。

質問する

　もしも顧客やクライアントがためらい始めても、引き下がったり強引な態度を見せてはいけません。その代わりに話を聞きだしましょう。彼らがあなたに正直に答えてくれるような質問をしましょう。例えばこんな風に、"What concerns do you have?", "What's holding you　back?"や "What's stopping you from signing up for Englishtown today?"顧客やクライアントは自分の話を真剣に聞こうとするあなたを評価するでしょう。

交渉に臨む

　顧客やクライアントと意見交換ができたら最後の仕上げです。彼らの希望にそえるような最終的な歩み寄りを試みましょう。こんな決まり文句を使って。"We'll lower the price, if you agree to pay cash."とか"We're prepared to make this deal exclusive, providing you sign a 10-year contract with us."